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- 의사결정권자를 만나면 협상이 빠르다?
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“진수: 회장님 만나러 가는 게 그렇게 대단한 건가요?
순영: 대단한 일이지
민정: 결정권자를 만나는 건 협상에서 가장 중요한 순간이에요.
순영: 실무자가 할 수 없는 것들도 그 자리에서 결정될 수 있으니까.
민정: 차차게임즈를 사 오라고 할 수도 있고
순영: 우리 팀이 없어질 수도 있고”
JTBC 협상의 기술 3화 中
M&A 협상에서 최종 의사결정권자(Decision Maker)를 직접 만나는 것은 거래 성사의 중요한 열쇠입니다. 실무자가 협상 전략을 수립하고, 리스크를 분석하며, 거래 구조를 짜지만, 궁극적인 결론은 경영진 또는 오너의 한마디로 결정될 수 있습니다.
드라마 협상의 기술에서도 이를 강조합니다. 결정권자를 만나면 협상이 빠르게 진행될 수도 있지만, 때로는 한순간의 결정으로 예상치 못한 결과가 나올 수도 있습니다.
M&A 협상 과정에서 실무진과 결정권자의 역할은 명확히 구분됩니다.
실무진은 주로 거래 구조를 설계하고 협상 전략을 수립합니다. 그러기 위해서 법무, 재무, 세무 리스크 검토하고 실사(Due Diligence) 수행 및 결과 분석하며 초안 계약서 작성 및 주요 조항 협의합니다.
결정권자는 주로 최종 가격 승인 및 거래 성사 여부 판단합니다. 실무진이 정리한 주요 계약 조건을 조정하거나 리스크 감수 여부 결정하고 인수 후 운영 방향성을 제시합니다.
실무진이 거래를 세팅하고 조율하는 역할을 맡는다면, 결정권자는 거래의 최종 버튼을 누르는 역할을 합니다.
M&A 협상에서 가격 조정, 계약 조건 변경, 거래 방식 수정 등 핵심적인 결정이 필요한 순간이 있습니다. 실무진은 이를 상부에 보고하고 승인을 받아야 하지만, 결정권자를 만나면 이 모든 과정을 즉석에서 해결할 수 있습니다.
예시로 가격 조정을 할 경우, 실무진이 적정한 예상 거래액을 제시할 경우 최종 맥시멈 금액을 제시하는 것은 결정권자입니다. 또한 계약 조건에 대한 수정 권한입니다. 실무자는 법적 리스크를 고려한 계약 조건을 보수적으로 공유하게 된다면 결정권자는 책임을 지고 판단 및 지시를 내립니다. 마지막으로는 거래 방식입니다. 실무진은 다양한 경우의 수를 제시해 가장 합리적인 방식을 제안하고 결정권자는 로우 리스크, 로우 리턴(Low Risk, Low Return)을 할 지, 하이 리스크, 하이 리턴(High Risk, High Return)을 할 지를 결정해야 합니다.
또한 결정권자를 직접 만나면 협상 속도가 빨라지고 주도권을 가질 수 있습니다. 결정권자는 실무진보다 더 큰 그림에서 판단하며, 때로는 상대방이 준비하지 못한 조건을 빠르게 제시하여 거래를 유리하게 이끌 수 있습니다.
예시로 결정권자와 직접적으로 협상할 경우 그 과정에서 전략적 의사결정을 즉흥적으로 내릴 수 있습니다. 당초 예상했던 거래 범위를 넘어서는 기회가 생기기도 합니다. 이러한 차이가 있는 것은 궁극적으로 실무자가 책임져야 하는 범위와 결정권자가 책임져야 하는 범위에 큰 차이가 있기 때문입니다.
1. 철저한 사전 준비가 필수
결정권자와의 협상은 짧은 시간 안에 핵심을 전달해야 합니다. 가격, 조건, 리스크 등 주요 쟁점에 대한 명확한 전략을 세우고 가야 합니다. 결정권자는 빠른 결정을 원하기 때문에 A/B 옵션을 준비하되, 실질적으로 원하는 방향으로 전략을 구체화하는 것이 효과적입니다.
2. 결정권자에게 충분한 설명 필요
결정권자는 실무진만큼 깊은 조사를 하지 않았기에 내리는 결정이 무조건 옳을 수 없습니다. 특히 커뮤니케이션 하는 과정에서 사소한 것이 맞지 않을 경우, 거래를 철회할 수도 있습니다. 따라서 다양한 경우의 수를 제시하고, 각 전략의 의도를 분명하게 전달하고 소통하는 것이 중요합니다.
3. 감정적인 대응은 금물
결정권자는 단호한 성향이 많으며, 협상을 강하게 이끄는 경우가 많습니다. 실무진 입장에서 감정적으로 대응하기보다는 논리적인 접근과 유연한 태도가 중요합니다. 매각자, 인수자 모두 자신의 입장에서 이익을 극대화하는 딜로 이끌어야 하기 때문에 주장을 굽히지 않을 수 있습니다. 그럴 경우에 원활한 커뮤니케이션을 위해서 중간 M&A 자문사를 통해 소통하는 것을 추천합니다.
대기업의 경우 이사회 및 여러 의사결정 단계를 거쳐야 하지만, 중소기업 M&A에서는 오너가 모든 결정을 내리는 경우가 많습니다. 따라서 실무진과의 협상보다 결정권자와의 만남이 더욱 중요합니다.
또한 M&A 최종 진행을 할 지 말 지에 대해서 결단을 내릴 때는 객관적인 커뮤니케이션을 담당하는 중간 메신저, 즉 M&A 전문 자문사가 필요합니다. M&A 자문사와 함께 진행할 경우, M&A 협상에서 감정적 충돌을 줄이고 원활한 협상을 통해 최종 성사율을 높일 수 있습니다.
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