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- 레드오션 시장일 경우, 더 이상 성장은 어렵다?
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“주노: 코로나가 아니더라도 자전거 시장은 잘 안됐을겁니다.
대표: 그게 또 뭔소리고?
주노: 공유자전거가 생기면서 자전거를 타는 사람들은 많아졌지만
자전거 회사들은 대부분 실적이 나빠졌습니다.
대표: 맞지 그래, 아 나라에서 자전거를 공짜로 태워준다는데
누가 좋다고 자전거를 사겠노.
그것도 세금으로 다해버리는데. 그걸 우째 이기겠노. 안글나?
주노: 네, 그래서 자전거를 타는 사람들이 더 좋은 자전거를 타고 싶게 하는 유인책이 필요합니다.
그 유인책만 있다면 하이엔드 시장에서는 오히려 좋아질 수 있다고 생각합니다."
JTBC 협상의 기술 5화 中
많은 기업들이 "우리 산업은 이미 성숙했고 경쟁이 치열해 더 이상의 성장은 어렵다"며 M&A 전략을 통해 더 큰 성장의 기회를 낙담하곤 합니다. 그러나 레드오션이라도 전략에 따라 충분히 성장 기회를 만들어낼 수 있으며, 오히려 틈새 고부가가치 시장을 공략해 기업 가치를 높일 수 있습니다.
드라마 ‘협상의 기술’ 에서는 윤주노는 대표에게 레드오션 시장에서도 하이엔드 세그먼트를 공략하면 기회를 만들 수 있다는 통찰을 보여줍니다. 단순히 시장이 포화되었다고 성장 기회를 단정 짓기보다는, 고객의 니즈와 새로운 가치 포인트를 찾아야 합니다.
공유자전거의 확산은 자전거 수요를 늘렸지만, 저가 제품 중심의 경쟁은 오히려 수익성을 악화시켰습니다. 그러나 이 시장을 다르게 바라보면, 더 나은 품질, 성능, 디자인을 원하는 소비자들이 생겨나고 있다는 신호이기도 합니다. 실제로 자동차, 전자제품 등 많은 산업에서 고급화 전략을 통해 시장의 상위층을 공략해 성공한 사례가 많습니다. 자전거 시장도 마찬가지로, ‘타는 사람은 늘었지만, 사는 사람은 줄었다’는 통계를 기회로 전환할 수 있는 시각이 필요합니다.
또한 자전거 마니아의 수요층을 더욱 확고히 잡을 수 있는 방법입니다. 드라마 속에서 알 수 있듯이, 저가형 자전거는 보통 알루미늄 소재로 제작되며 마니아로 올라갈수록 가벼운 소재의 자전거를 선호하기 때문에 나노 카본으로 만들어진 자전거를 선호합니다.
하지만 알루미늄과 나노 카본의 소재 차이로 인한 제품 단가는 약 100만 원 차이가 나기 때문에 진입장벽이 다소 높은 편입니다. 그렇기 때문에 드라마 속 M&A팀은 물량을 더 확보해 경제의 규모로 나노 카본 제품을 새로 생산해 단가를 낮춰 진입장벽을 낮춰 시장 파이를 확보하는 전략을 추구합니다.
레드오션 시장이라고 해서 반드시 낮은 평가를 받는 것은 아닙니다. 경쟁이 치열한 시장에서도 성장 가능성과 차별성을 효과적으로 입증할 수 있다면, 높은 가치를 인정받을 수 있습니다. 기업을 매각하거나 투자 유치를 고려하는 경우, 많은 경영진은 "우리 시장이 너무 경쟁이 심해, 좋은 조건을 받기 어려울 거야."라고 생각합니다.
하지만 실제로는 시장 경쟁 강도가 아니라, 기업의 경쟁력이 얼마나 뚜렷하게 부각되는지가 평가를 결정하는 핵심 요소입니다.
M&A 시장에서는 투자자나 인수자가 "왜 이 기업이 경쟁 속에서도 살아남고, 성장할 수 있는가?"를 납득할 수 있어야 합니다. 즉, 단순히 "우리는 매출이 성장하고 있다"가 아니라, 경쟁사 대비 어떤 차별성을 가지고 있는지, 산업 내 변화 속에서 어떤 기회를 포착했는지, 지속적인 성장을 위한 명확한 전략이 있는지를 설득할 수 있어야 합니다.
이러한 과정에서 M&A 전문가의 역할이 중요합니다. 전문가의 개입 없이 기업 내부에서만 가치를 설명하려 하면, 자칫 경쟁 속에 묻혀 차별성이 희석될 가능성이 큽니다. 때문에 시장 분석을 바탕으로 기업의 강점을 부각하는 객관적인 맞춤형 전략을 설계해야 합니다.
레드오션 시장이라고 해서 낮은 평가를 받는 것은 아닙니다. 중요한 건 "왜 이 기업이 경쟁 속에서도 살아남을 수 있는가"를 설득할 수 있는 전략과 자료입니다.
M&A 전문 자문사는 시장 환경을 객관적으로 분석하고, 기업의 차별성을 발굴하여 투자자나 인수자에게 매력적으로 전달할 수 있도록 도와줍니다. 특히 치열한 시장일수록 경쟁 우위를 보여줄 수 있는 핵심 지표와 청사진을 체계적으로 설계하는 것이 중요합니다. 단순한 수치가 아닌, ‘이 기업이 가진 스토리’를 바탕으로 기업 가치를 끌어올리는 것, 그리고 미래 성장 전략을 어떻게 설명하는 지에 따라 딜의 성사 여부를 좌지우지합니다.
레드오션이라는 말은 다르게 보면 수요가 있는 시장입니다. 그렇기에 레드오션 속에서 살아남아야 합니다. 그렇기 위해서는 남들과 같은 전략이 아닌, 다른 전략으로 차별화를 통해 더욱 성장해야 합니다. 그러한 전략을 통해 M&A 접근을 하게 된다면 더욱 효과적인 레드오션 속에서의 성공적인 M&A를 실현시킬 수 있습니다.
‘어떻게 레드오션에서 성공적인 M&A를 할 수 있을까?’를 함께 고민하는 전문 파트너, 모멘스와 함께 전략적으로 시작하세요.
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