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- M&A 협상에서 데드라인을 밝히면 불리하다?
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“주노: 이렇게 시간을 보내다가 데드라인이 다가오면,
마지막 날 시미즈가 내민 계약서에 도장을 찍을 수밖에 없습니다.
진수: 그럼, 시미즈가 시간 끌기를 하는 것 아닐까요?
민정: 그건, 아닐껍니다. 시미즈 쪽도 나름의 사정이 있을 거기 때문에
무작정 시간을 보낼 순 없을 겁니다.
그래서 서로의 데드라인을 숨기는 게 중요하고요.
진수: 데드라인이요?
순영: 우리가 토요일날 돌아가야 한다는 거?
주노: 우리가 뭐 정보를 흘린 적은 없죠?
민정: 네 없습니다.
진수: 죄송합니다. 제가.. 죄송합니다.
순영: 진수씨가 왜 죄송해?
진수: 리무진 예약해야 한다고 언제 출국하는지 알려 달라고 하더라고요.
순영: 진짜에요 진수씨?
진수: 죄송합니다."
JTBC 협상의 기술 5화 中
M&A 협상에서 중요한 포인트는 자신의 협상 마감 시한, 즉 데드라인을 무심코 노출하지 않는 것입니다. 이 정보 하나가 협상의 판도를 좌우할 수 있기 때문입니다. 데드라인이 알려지는 순간, 인수자는 시간이라는 무기를 활용해 협상의 흐름을 자신에게 유리하게 이끌 수 있게 됩니다.
시간의 압박은 매각자에게 불리하게 작용합니다. 반면, 인수자는 여유를 가지며 마지막 순간까지 조건을 조정하거나 강경한 입장을 유지할 수 있습니다. 이런 상황에서는 매각자가 원하는 결과를 이끌어내기 어려워집니다.
드라마 ‘협상의 기술’에서 주노는 “이렇게 시간을 보내다가 데드라인이 다가오면 마지막 날 시미즈가 내민 계약서에 도장을 찍을 수밖에 없습니다” 라고 말합니다. 이 장면은 협상에서 데드라인이 얼마나 결정적인 변수로 작용하는지를 보여줍니다.
협상에서 가장 강한 입장은 언제든 협상을 철회할 수 있는 여유를 가진 쪽입니다. 반대로, 특정한 마감 시점까지 반드시 거래를 완료해야 한다는 입장이 드러나는 순간, 협상력은 급격히 약해집니다. 인수자는 이를 활용해 시간 끌기 전략을 구사하고, 매각자는 점점 불리한 조건을 감수하게 됩니다. 일정상 여유가 없다는 사실이 알려지면, 상대는 그 시점을 기준으로 유리한 제안을 내놓게 됩니다.
드라마 속에서 진수가 상대 측에게 출국 일정을 말한 것도 결국 협상에 영향을 줄 수 있는 정보 노출입니다. 의도하지 않았더라도, 상대방에게 우리의 내부 일정이 전달되었다면 협상은 이미 불리한 방향으로 기울기 시작한 것입니다.
M&A 협상에서는 일정을 전략적으로 관리해야 합니다. 우리 내부적으로는 명확한 마감 시점을 설정하되, 외부에는 이를 드러내지 않아야 합니다. 여유 있는 태도는 협상에서 심리적 우위를 확보하는데 중요한 역할을 합니다.
동시에, 협상하고자 하는 대상의 시간적 제약을 파악하려는 시도가 필요합니다. 인수자 역시 내부 결재 일정, 분기 마감, 투자 시점 등과 같은 제약을 안고 있을 가능성이 높습니다. 이런 정보를 바탕으로 대응 전략을 세운다면 협상을 더욱 유리하게 이끌 수 있습니다. 다르게 말하면, 협상을 할 경우에는 시간적 여유를 가지는 것이 중요합니다. 빠르게 매각을 하고 싶다면 네고를 통해 시간을 단축하고 싶어하기 때문이죠.
중요한 것은, '협상에서 시간을 누가 통제하느냐' 입니다. 급해 보이지 않고, 여유 있는 태도를 유지하는 것이 협상에서의 핵심 요소가 됩니다.
데드라인은 협상력에 큰 영향을 미치는 요소이기 때문에, 이를 관리하고 설계할 수 있는 경험과 전략이 필요합니다. 당사자가 직접 협상에 나설 경우, 감정적인 판단이나 불안감으로 인해 불리한 선택을 하게 될 가능성이 높습니다.
M&A 전문 자문사는 매각자, 인수자 입장에서 모두 협상 일정을 설계하고, 직접적인 계약 전 정보 노출을 최소화하며, 필요한 타이밍에 맞춰 효과적인 대응이 가능하도록 지원합니다. 감정적인 흔들림이 있을 때에도 객관적인 판단 기준을 제공하여, 협상을 끝까지 유리하게 이끌 수 있도록 돕습니다.
시간의 흐름은 누구에게나 동일하게 주어지지만, 그 시간을 어떻게 활용하느냐에 따라 결과는 달라집니다.
협상의 타이밍을 통제하는 것이 결국, 좋은 거래를 만들어내는 핵심입니다.
데드라인은 여유가 있을수록 좋습니다. 그리고 그 데드라인은 상대가 알게 할 경우 협상에서 다소 불리한 위치에서 시작할 수 있습니다. 정보는 협상력이며, 시간은 전략이기 때문이죠.
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