M&A 인사이트
- 한번 딜이 부러지면 다시 협상할 수 없다?
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“주노: 예전부터 여기를 사고 싶어하는 사람이 있다고하네요.
순영: 어디서요?
주노: 돌핀호텔에서요, 강이사님이 주관사로 협상을 진행했었는데, 그 때 오퍼가 500억
주노: 근데 문제는, 그 딜을 일방적으로 깨버려서..
순영: 누가요?
주노: 송지오 대표님이
민정: 결국엔 '송지오 대표님 설득할 수 있냐'가 관건이겠네요."
JTBC 협상의 기술 8화 中
M&A 협상은 단판 승부가 아닙니다. 거래가 한 번 결렬되었다고 해서, 영원히 기회가 사라지는 것은 아닙니다. 거래가 무산된 뒤에도 여전히 전략적 가치는 남아 있을 수 있고, 조건과 상황이 달라지면 협상이 재개되는 경우는 충분히 발생합니다.
드라마 속 대사를 보면 알 수 있듯, 협상은 이미 한 번 깨졌지만 민정은 “결국엔 송지오 대표님을 설득할 수 있냐가 관건이겠네요.”라고 말합니다.
이 말은 거래의 가능성이 아직 열려 있음을 보여줍니다. 결국 ‘한 번 틀어졌기 때문에 끝’이 아니라, 누가, 어떻게 다시 접근하느냐가 문제인 것입니다.
M&A 협상은 다양한 변수로 인해 중단되는 경우가 많습니다. 가격 차이, 전략적 방향 불일치, 감정적인 판단, 혹은 단순한 오해 등 그 이유는 복합적입니다. 하지만 이들 대부분은 시간과 상황에 따라 변화 가능한 요소이기도 합니다.
실제로 많은 기업들은 첫 번째 협상에서 결렬된 뒤, 수개월 혹은 수년이 지나 다시 협상 테이블에 마주 앉는 경우가 있습니다. 시장 상황이 변하거나, 내부 구조가 바뀌거나, 혹은 당사자의 태도가 달라지는 경우, 과거에는 불가능했던 딜이 새로운 조건으로 성사되기도 합니다.
특히 기업 가치가 고정된 것이 아니듯, 협상의 문도 고정되어 있지 않습니다. 다시 열 수 있는 문이며, 관건은 그 접근법에 있습니다.
과거에 협상이 깨진 경험이 있다면, 그것을 인정하고 분석하는 것이 먼저입니다. 왜 협상이 결렬되었는지, 상대가 어떤 부분에 민감했는지를 되짚고, 그에 맞는 새로운 제안 구조를 마련해야 합니다. 이때 중요한 것은, 단순히 ‘금액을 높이는 것’이 아니라 기대치와 신뢰를 회복하는 방식으로 접근해야 한다는 점입니다.
상대가 느꼈던 리스크나 불만을 해소해주면서, 이번에는 상황이 달라졌음을 설득력 있게 보여줘야 합니다. 같은 사람, 같은 방식으로 접근한다면 다시 거절당할 확률이 높기 때문에, 커뮤니케이션 방식에도 변화가 필요합니다. 과거 딜을 ‘망쳤다’고 생각하지 말고, 그것을 ‘데이터’로 삼아야 합니다. 협상은 경험을 축적할수록 유리해지는 게임입니다.
이전에 거래가 결렬된 경우, 당사자 간 감정이 상해 있거나 신뢰가 무너져 있을 가능성이 큽니다. 이런 상황에서는 제3자의 개입이 매우 중요합니다. 매각자 또는 인수자 스스로 나서기보다는, 전문가가 중재자 역할을 맡아 감정적 충돌을 피하고 본질적인 조건을 중심으로 협상을 다시 설계하는 것이 효과적입니다.
모멘스는 이전 협상 내용을 면밀히 분석하고, 상대방의 관점에서 재협상의 가능성을 검토합니다. 실패 원인을 정리하고, 그에 맞는 맞춤형 설득 전략을 마련해 다시 테이블에 앉을 수 있도록 돕습니다. 특히 감정적 거절을 경험한 경우, 실질적인 논리와 객관적인 자료를 바탕으로 재협상을 주도하는 것이 핵심입니다.
한 번의 딜 결렬이 끝을 의미하지는 않습니다. 타이밍과 전략, 그리고 접근 방식이 달라지면, 그 문은 다시 열릴 수 있습니다.
모멘스를 통해 결렬된 딜의 성공 가능성을 높여보세요.
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