M&A 인사이트
- 협상의 기술로 보는 M&A 진실과 오해를 마치며
모멘스투자자문
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지난 3월 8일, JTBC에서 M&A를 주제로 한 ‘협상의 기술’이 12부작을 끝으로 마무리되었습니다. 백사(白蛇)라는 별명을 가지고 있을 정도로 냉철함을 보여주었던 윤주노는 산인그룹이라는 대기업에서 M&A 팀장의 역할을 맡게 되며 다양한 스토리에서의 기업의 매각과 인수를 성공시키는 모습을 보였습니다.
M&A 업계에 있으며 매우 공감이 되는 장면이 있는가 하면, 다소 빠른 전개와 ‘저게 가능하다고?’라는 비현실적인 장면을 보면서 재미를 찾기도 했습니다. 그런 스토리 속에서 현실과 맞닿아 있는 부분은 무엇일 지, 오해를 할 수도 있는 부분은 무엇일 지를 중점으로 드라마를 보며 약 30개에 가까운 M&A 진실과 오해 컨텐츠를 만들었습니다.
실제 M&A 업계 전문가로서 ‘협상의 기술’을 통해 느낀 포인트 3가지를 공유해보고자 합니다.
드라마 전반에서 보여준 윤주노 팀장의 협상 전략과 분석력은 매우 인상 깊었습니다.
하지만 그가 거래를 성사시킬 수 있었던 진짜 이유는, 철저한 계산력보다는 상대방의 심리를 꿰뚫는 공감 능력과 균형 감각이었습니다. 실제 현장에서도 숫자와 논리가 협상의 기반이 되는 것은 분명하지만, 그것만으로는 좋은 딜이 만들어지지 않습니다. 상대의 성향, 기업의 역사, 구성원의 태도까지 고려해가며 접근하는 ‘사람 중심의 협상’이야말로 M&A의 본질에 가깝습니다.
모멘스도 이에 공감합니다. 기업의 숫자로 모든 것이 정해지는 M&A같아 보이지만 결국 사람이 만들었으며 사람에 의해 모든 것이 결정됩니다. 지피지기면 백전백승이라는 말이 있듯, 성공적인 M&A 딜 성사를 위해서는 숫자뿐만 아니라 다방면의 시각으로 상대방을 이해해야 합니다.
드라마에서는 한 번의 미팅과 제안으로 계약이 성사되는 장면이 종종 등장했지만, 현실에서 M&A는 수차례의 조건 조율, 실사 과정, 계약서 조정 등 여러 단계를 거쳐 완성되는 구조입니다. 이 점이 간단하게만 묘사된 점이 다소 아쉽지만, 드라마적인 요소를 고려했을 때 불가피한 연출이라고도 생각됩니다. 하지만 실제 M&A는 긴 호흡으로 이어집니다. 그렇기에 모든 과정의 연속성이 중요합니다.
또한 한 번 협상이 틀어졌다고 해서 기회가 완전히 사라지는 것도 아니고, 모든 조건이 맞았다고 해서 바로 계약서에 도장을 찍는 것도 아닙니다. 예상치 못한 포인트에서 협상이 재개되기도, 결렬되기도 합니다. 이런 포인트는 드라마에서 잘 표현이 되었습니다. 예시로 산인그룹 대표의 딸, 지오가 개인적인 이유로 호텔 매각 딜을 깼으나 건강 회복을 위해 다시 M&A 재협상을 진행해 성공적으로 매각한 장면을 예시로 들 수 있습니다.
좋은 협상은 하나의 장면이 아닌, 복수의 변수 속에서 지속적으로 설계되고 조율되는 ‘과정’이라는 점을 다시 한번 실감하게 되었습니다.
드라마 ‘협상의 기술’ 속 산인그룹처럼 대기업은 내부에 M&A 전문 조직을 두고, 협상 전략 수립부터 실사, 계약 체결까지 전 과정을 체계적으로 수행할 수 있는 역량을 갖추고 있습니다. 윤주노 팀장과 같은 전문가가 전담으로 움직이며 시나리오를 설계하고 변수에 대응할 수 있는 구조가 마련되어 있기에, 복잡한 M&A 프로세스도 일정 수준 이상의 전문성을 유지하며 추진할 수 있습니다.
그러나 현실의 대부분 중소기업은 이와 같은 전담 M&A팀을 꾸릴 여력이 없고, 내부에 축적된 경험이나 노하우도 제한적일 수밖에 없습니다. 이로 인해 거래 구조의 설계나 협상력 확보, 실사 대응 등 M&A의 핵심 단계에서 전문성이 떨어지는 경우가 많으며, 자칫 중요한 의사결정에서 불리한 결과를 초래할 위험이 큽니다.
따라서 중소기업일수록 오히려 전문 자문사의 역할이 더욱 중요하며, 마치 드라마 속 M&A팀처럼 복잡한 절차를 함께 고민하고 조율할 수 있는 파트너가 필요합니다. 모멘스와 같은 M&A 전문 자문사는 단순한 중개를 넘어, 전략 수립부터 실행, 그리고 사후 통합까지 전반에 걸쳐 기업의 역량을 보완해주는 팀의 역할을 수행하며, 중소기업이 보다 유리한 조건과 안정적인 방식으로 거래를 마무리할 수 있도록 돕습니다.
드라마 ‘협상의 기술’은 M&A를 다소 무겁고 어렵게 느껴왔던 이들에게 새로운 시각을 제시해주었습니다. 함께 정리한 ‘M&A 진실과 오해’ 시리즈 역시 기업 매각, 법인 인수 등을 처음 접하는 이들이 M&A를 보다 현실적으로 이해하고, 전략적으로 접근할 수 있는 계기가 되었기를 바랍니다. 기업 매각이나 인수는 특정 기업만의 일이 아니라 기업을 운영하고 있는 누구에게나 열려있는 경영전략 중의 하나입니다.
모멘스는 실제 M&A 현장에서 기업이 흔들리지 않도록 돕는 든든한 M&A 파트너의 역할입니다. 지금 이 순간에도 누군가는 새로운 각본을 쓰고 있고, 그 중심엔 반드시 전략과 협상이 존재합니다. M&A는 더 이상 남의 이야기가 아닙니다. 이젠, 당신의 드라마를 시작할 시간입니다.
Edit. 곽혜원
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