M&A 인사이트
- M&A 계약서에 원하는 조건을 다 넣을 수 있다?
모멘스투자자문
Copyright ⓒ모멘스투자자문㈜. All rights reserved
“매각 대표: 대표 임기 5년 보장하고 지분하고, 그렇게 합시다.
민정: 지분은 지금도 못 받고 계실 텐데요, 임기도 그렇고요.
매각 대표: 그니까, 지분 부탁드리는 거 아닙니까?
순영: 그렇게 되면 매각이 힘들어질 수 있어서요, 대표님
매각 대표: 그건 내 알 바 아니지, 안 그렇습니까?”
JTBC 협상의 기술 2화 中
위 대사는 ‘협상의 기술’ 드라마에서 건설 대표자가 매각 시, 무리한 조건을 요구하는 대사입니다.
이 예시와 같이 M&A를 추진하는 많은 기업들이 ‘내가 매각하는 입장이니 원하는 조건을 다 반영할 수 있다’고 생각합니다. 직원 승계, 대표 임기 보장, 지분 유지 등 다양한 요구 사항을 넣고 싶어 하죠. 하지만 현실적인 M&A 시장에서는 매각자가 아닌 인수자가 우위인 경우가 많습니다.
특히 중소기업 M&A 시장에서는 기업을 사고 싶어 하는 인수자보다, 회사를 팔고 싶어 하는 매각자가 많기 때문에 인수자의 조건이 더 중요한 협상 요소가 됩니다.
M&A는 매도자(기업을 파는 측)와 매수자(기업을 사는 측) 간의 협상이 이루어지는 과정입니다. 하지만 중소기업 M&A 시장에서는 매도자가 원하는 조건을 다 넣을 수 없습니다. 그 이유는 중소기업 M&A 시장에서 인수자가 절대적으로 유리한 입장에 있기 때문입니다.
1) 매각을 원하는 기업이 많다
중소기업들은 자금난, 후계자 문제, 성장 한계 등의 이유로 매각을 원하는 경우가 많지만, 이를 적극적으로 인수하려는 기업은 제한적입니다.
2) 인수자는 여러 기업을 비교할 수 있다
인수자는 시장에서 여러 매물을 검토한 후 가장 유리한 조건의 기업을 선택할 수 있습니다.
3) 기업의 매력도에 따라 조건이 달라진다
모든 중소기업이 매력적인 매물이 아닙니다. 기술력, 브랜드 가치, 시장 점유율 등이 충분하지 않다면, 매각자가 원하는 조건을 내세우는 것은 더욱 어려워집니다.
즉, 중소기업 M&A에서는 매각자가 아니라 인수자가 원하는 조건이 더 많이 반영되는 구조입니다. 매각자가 너무 많은 조건을 내세우면 인수자들이 부담을 느끼고 협상에서 이탈할 가능성이 높아집니다.
"이 회사는 내가 없으면 안 돌아간다", "내 경영권을 보장해야 한다" 등의 요구를 하지만, 인수자는 대표 개인이 아니라 기업 자체의 가치를 보고 거래를 결정합니다.
협상의 과정 중 매각자, 인수자 모두 원하는 조건들은 협상 테이블에 오를 수 있습니다. 그러나 무리한 조건이라고 판단될 경우 오히려 딜이 부러지는 불상사가 발생할 수 있기에 요청을 하되 큰 욕심을 부리면 더 이상의 딜 협상이 어려울 수 있습니다. 특히, 대표 임기 보장이나 지분 유지 같은 요구는 인수자의 경영 계획에 부담이 될 수 있어 협상에서 불리하게 작용할 가능성이 높습니다. 따라서 커뮤니케이션은 중간 M&A 주관사 혹은 자문사를 통해 하는 것이 좋습니다. 또한 성공적인 협상을 위해선 3가지 포인트가 중요합니다.
1) 우선순위를 정하기
모든 요구 조건을 다 고집하기보다는, 가장 중요한 조건을 선별해야 합니다. 예를 들어, 직원 승계는 필수지만 대표 임기 보장은 선택적으로 조정하는 것이 좋습니다.
2) 시장 논리에 맞는 요구하기
매각자의 감정이 아니라, 시장에서 받아들여질 수 있는 수준의 조건을 설정해야 합니다. 지나친 요구는 거래를 방해할 뿐입니다.
3) 인수자의 관점에서 생각하기
"이 조건을 넣으면 인수자가 이 회사를 사려고 할까?"라는 시각에서 접근해야 합니다.
중소기업 M&A는 대기업과 다르게, 매각자가 무조건으로 우위에 설 수 있는 시장이 아닙니다. 인수자가 다양한 매물을 비교하며 유리한 조건을 찾기 때문에, 매각자가 현실적인 기대치를 가지고 협상에 임하는 것이 중요합니다.
그렇기 때문에 매각자와 인수자와의 원활한 커뮤니케이션을 위해서는 M&A 전문 자문사의 전문가의 도움이 필요합니다. 모멘스는 기업의 가치를 극대화하면서도 매각자가 원하는 조건과 인수자가 원하는 조건을 잘 협의해 현실적인 조건을 설계합니다. 기업의 가치를 최적화하는 M&A 전략 수립, 인수자와 매각자의 이해관계를 중간에서 조율하는 협상, 거래 이후 기업이 안정적으로 운영될 수 있도록 자문을 제공합니다.
M&A 협상에서 매각자와 인수자가 직접 소통하면 감정적인 대립이 발생할 가능성이 높습니다. 매각자는 자신이 키운 회사를 더 높게 평가하려 하고, 인수자는 비용과 리스크를 줄이려 하면서 이해관계가 충돌할 수밖에 없습니다. 이런 상황에서 M&A 전문가의 역할은 양측의 의견을 정리하고 조율하여 합리적인 합의점을 찾는 것입니다.
모멘스는 중립적인 시각에서 매각자와 인수자 간의 간극을 조정하고, 시장 논리에 맞춘 현실적인 협상 전략을 제시합니다. 매각자가 감정적인 요구를 고집하지 않도록 객관적인 기준을 제공하고, 인수자가 합리적인 조건에서 회사를 인수할 수 있도록 지원하여 양측 모두가 만족할 수 있는 M&A 거래를 성사시키는 것이 모멘스의 핵심 역할입니다.
M&A를 성공적으로 마무리하고 싶다면, 직접 부딪혀 갈등을 키우기보다는 M&A 전문가 모멘스와 함께 전략적으로 접근하세요.
회사 매각 시 기존 직원들이 해고된다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #1회사 매각 시 기존 직원들이 해고된다?
M&A 전문가는 사이코패스다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #2M&A 전문가는 사이코패스다?
M&A 전문가는 영업부다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #3M&A 전문가는 영업부다?
M&A 계약서에 원하는 조건들을 다 넣을 수 있다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #4M&A 계약서에 원하는 조건들을 다 넣을 수 있다?
기업가치는 무조건 고정이다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #5기업가치는 무조건 고정이다?
M&A는 총칼 없는 전쟁이다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #6M&A는 총칼 없는 전쟁이다?
M&A 전문가는 부동산 중개인 같은 역할이다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #7M&A 전문가는 부동산 중개인 같은 역할이다?
M&A 자문사는 잠재 인수자만 찾아준다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #8M&A 자문사는 잠재 인수자만 찾아준다?
실사 과정에서 매각가액이 변할 수 있다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #9실사 과정에서 매각가액이 변할 수 있다?
매각하면 기업의 이미지가 나빠진다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #10매각하면 기업의 이미지가 나빠진다?
M&A로 빠르게 신사업에 진출할 수 있다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #11M&A로 빠르게 신사업에 진출할 수 있다?
M&A를 통해 피보팅을 할 수 있다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #12M&A를 통해 피보팅을 할 수 있다?
바인딩 MOU를 체결하면 무조건 성사된다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #13바인딩 MOU를 체결하면 무조건 성사된다?
의사결정권자를 만나면 협상이 빠르다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #14의사결정권자를 만나면 협상이 빠르다?
M&A 중 제안 금액이 가장 높은 곳이 좋다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #15M&A 중 제안 금액이 가장 높은 곳이 좋다?
기업가치는 성장할 때가 가장 높다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #16기업가치는 성장할 때가 가장 높다?
레드오션 시장일 경우, 더 이상 성장은 어렵다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #17레드오션 시장일 경우, 더 이상 성장은 어렵다?
M&A 협상에서 데드라인을 밝히면 불리하다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #18M&A 협상에서 데드라인을 밝히면 불리하다?
실사는 기업의 가치를 평가하는 일이다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #19실사는 기업의 가치를 평가하는 일이다?
재무제표가 기업의 건강검진표다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #20재무제표가 기업의 건강검진표다?
한번 딜이 부러지면 다시 협상할 수 없다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #21한번 딜이 부러지면 다시 협상할 수 없다?
적자기업, 마이너스 회사는 매각이 어렵다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #22적자기업, 마이너스 회사는 매각이 어렵다?
기업 매각 후 다시 동종업계 창업이 가능하다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #23기업 매각 후 다시 동종업계 창업이 가능하다?
M&A 시, 초기에 이름을 밝히지 않아도 된다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #24M&A 시, 초기에 이름을 밝히지 않아도 된다?
회사 인수 시, 직원 승계 후 나중에 자르면 된다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #25회사 인수 시, 직원 승계 후 나중에 자르면 된다?
실사 시, 제공된 자료만 믿으면 된다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #26실사 시, 제공된 자료만 믿으면 된다?
실사 시, 오류를 발견하면 협상에서 불리하다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #27실사 시, 오류를 발견하면 협상에서 불리하다?
재무제표만 좋으면 무조건 기업이 매각된다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #28재무제표만 좋으면 무조건 기업이 매각된다?
기업 매각 후 동종업계 진출 시, 우회 경영이 가능하다?
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #29기업 매각 후 동종업계 진출 시, 우회 경영이 가능하다?
M&A 진실과 오해를 마치며
협상의 기술, M&A 진실과 오해 #30M&A 진실과 오해를 마치며
