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- M&A는 총칼 없는 전쟁이다?
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“주노: 일에 감정 섞지 마세요. 그냥 게임이라고 생각하세요. 쉽지 않겠지만.
M&A는 말 그대로 전쟁입니다.
'최근에 큰 전쟁이 없는 게 M&A가 있어서'라는 말이 있을 정도니까.
전쟁이 무기로 싸운다면 M&A는 계약서로 싸우는 겁니다.
총칼에 감정이 없듯이 계약서에도 감정은 필요 없습니다.
감정적이면 전쟁에서 져요.”
JTBC 협상의 기술 2화 中
M&A는 단순한 거래가 아닙니다. 종종 "총칼 없는 전쟁"이라고 불릴 만큼 치열한 협상의 연속입니다. 서로의 이익을 극대화하기 위해 치밀한 전략이 필요하며, 감정이 개입되면 오히려 불리한 결과를 초래할 수 있습니다.
드라마 협상의 기술에서도 “M&A는 전쟁입니다”라는 대사가 등장합니다. 이는 단순한 비유가 아닙니다. 실제로 M&A 과정에서는 법률, 재무, 전략이 복잡하게 얽혀 있으며, 협상의 방식에 따라 거래의 성사 유무가 결정됩니다.
물리적인 무기가 아니라 계약서와 숫자로 싸우는 전쟁인 만큼 철저한 분석이 필수적입니다.
일반적으로 기업을 운영하는 것과는 달리 M&A는 기업의 생존과 꽤나 직결된 문제입니다. 매각자는 자신의 기업을 최대한 높은 가격에 팔고 싶어 하고, 인수자는 더 낮은 가격에 인수하려 합니다. 이 과정에서 협상은 필연적으로 치열해질 수밖에 없습니다.
이때 가장 중요한 것은 감정을 배제하는 것입니다. 협상에서 감정적으로 대응하면 상대방에게 약점을 보이는 것이나 다름없습니다. 예를 들어, 매각자가 “이 회사는 지금 당장 팔아야 합니다.”라는 급한 모습을 보인다면, 인수자는 이를 약점으로 활용하여 협상 주도권을 가져갈 수 있습니다. 반대로 인수자가 “우리는 이 기업을 반드시 인수해야 합니다”라는 태도를 보이면, 매각자는 가격을 더 높게 요구할 것입니다.
결국 M&A에서는 감정이 아닌 논리와 전략으로 접근해야 합니다. 숫자와 데이터, 시장 논리를 바탕으로 협상을 전개해야 원하는 결과를 얻을 수 있습니다.
M&A에서 가장 중요한 무기는 ‘계약서’입니다. 계약서의 조항 하나하나가 이후 기업의 경영전략에 큰 영향을 미치기 때문에 세부 조건을 면밀하게 검토해야 합니다. 단순히 가격만 중요한 것이 아니라, 직원 승계, 경영권 유지, 지급 조건 등 다양한 요소들이 거래의 성패를 좌우합니다.
예를 들어, 매각자가 "우리 직원들은 반드시 고용 승계해야 한다"고 주장할 수 있습니다. 그러나 인수자 입장에서는 경영 효율성을 고려해야 하기 때문에, 계약서에 명확한 조항이 없다면 직원 해고 가능성이 높아질 수 있습니다. 이처럼 계약서에 포함된 조건들은 협상 전략의 핵심 요소이며, 이를 유리하게 설계하는 것이 곧 총칼 없는 전쟁이라 부리는 M&A에서 원하는 방향으로 딜을 성사시키는 방법입니다.
또한, 법적 리스크를 줄이는 것도 필수적입니다. M&A 거래 후 종종 "인수 후 부실이 드러났다"거나 "기존 경영진과의 갈등이 발생했다"는 문제가 생깁니다. 이러한 리스크를 방지하기 위해서는 계약 단계에서 철저한 실사를 진행하고, 법률 조항을 면밀히 검토해야 합니다.
M&A는 치열한 협상의 연속이며, 감정적으로 접근하면 불리한 위치에 놓일 수 있습니다. 특히 중소기업 M&A 시장에서는 인수자가 우위에 있는 경우가 많기 때문에, 매각자는 더욱 신중한 전략이 필요합니다.
하지만 많은 기업들이 M&A 경험이 부족하여 감정적인 결정을 내리거나, 협상 전략을 제대로 세우지 못하는 경우가 많습니다. 이 과정에서 전문가의 도움이 절대적으로 필요합니다.
M&A 전문 자문사인 모멘스는 이러한 복잡한 협상 과정을 철저히 분석하고, 매각자와 인수자가 모두 동의할 수 있는 협상 조건을 확보할 수 있도록 지원합니다. 인수자와 매각자가 직접 협상하면 감정적인 갈등이 발생할 가능성이 크지만, 모멘스가 중간에서 조율하면 보다 합리적인 조건에서 거래를 성사시킬 수 있습니다.
M&A는 총칼 없는 전쟁과 같습니다. 그리고 전쟁에서 승리하려면 전략과 무기가 필요합니다. 감정이 아닌 논리로 접근하고, 계약서를 무기로 삼아 협상을 유리하게 이끌어야 합니다.
M&A, 총칼 없는 전쟁에서 모멘스와 한 팀이 되어 최종 딜 클로징까지 함께 해보세요.
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