매력적인 인수 대상을 찾는 담당자라면 후계자 문제로 매각을 고민하지만 아직 공개적으로 알리지 못한 회사가 좋은 기회가 될 수 있다는 점에 주목하게 됩니다. 이런 승계이슈 매물은 공개 시장에 잘 나오지 않아 별도의 발굴 전략이 필요합니다.
이 단계에서 실제로 확인이 필요한 것은 크게 3가지로 정리됩니다.
이 3가지를 확인하기 위해서는 승계이슈 매물이 시장에 잘 드러나지 않는 이유에 대한 이해가 선행되어야 합니다.
승계이슈 매물은 대표가 후계자 부재나 고령을 이유로 매각을 고민하지만, 직원·거래처에 알려지는 것을 우려해 공개적으로 매물을 내놓지 못하는 경우가 많습니다. 이런 특성 때문에 일반 M&A정보망보다는 자문사 네트워크를 통한 발굴이 효과적입니다.
| 구분 | 자문사 네트워크 | 공개 M&A정보망 | 직접 컨택 |
| 매물 노출 여부 | 비공개 상태에서 신뢰 기반 소개 | 등록된 정보 위주로 노출도 높음 | 매각 의사가 확인되지 않은 상태에서 접근 |
| 승계매물 발굴 적합성 | 높음(후계자 고민 초기 단계부터 상담 접점 보유) | 낮음(승계이슈 매물 자체가 잘 등록되지 않음) | 중간(신중한 접근 필요) |
| 적합한 상황 | 신뢰 기반의 비공개 매물을 원할 때 | 폭넓게 여러 매물을 탐색하고 싶을 때 | 특정 업종·지역의 후계자 부재 기업이 파악됐을 때 |
표에서 확인할 수 있듯, 승계이슈 매물은 공개 채널보다 자문사 네트워크를 통해 발굴되는 경우가 많아 신뢰할 수 있는 자문사와의 관계가 중요합니다.
매각 사실이 직원, 거래처, 경쟁사에 알려지면 사업 운영에 부정적 영향을 줄 수 있다는 우려 때문에, 대표들이 공개적으로 매물을 내놓기보다 신뢰할 수 있는 자문사를 통해 조용히 진행하는 경우가 많습니다.
대표가 고령이거나 후계자가 없어 매각을 고민 중이지만, 아직 확정적으로 결정하지 못한 경우가 많습니다. 초기에는 정식 매각 절차보다 상담 형태로 시작되는 경우가 흔합니다.
자문사가 그동안 상담해온 대표들의 네트워크를 통해 발굴되는 경우가 많습니다. 승계이슈는 민감한 사안인 만큼, 신뢰가 쌓인 자문사를 통해서만 정보가 공유되는 경우가 대부분입니다.
승계이슈로 고민하는 대표들은 노출을 꺼려 정보망에 매물을 등록하지 않는 경우가 많기 때문입니다. 이런 매물은 대부분 비공개 채널을 통해서만 접근할 수 있습니다.
가능하지만, 매각 의사가 확인되지 않은 상태에서 접근하는 만큼 신중한 접근이 필요합니다. 정중한 제안과 함께 대표의 상황을 존중하는 태도가 중요합니다.
초기에는 정식 자료 없이 상담 형태로 시작해, 매각 의사가 구체화되면 정식 실사와 협상 절차로 전환되는 경우가 많습니다. 처음부터 정식 자료를 요구하면 오히려 접근이 어려워질 수 있습니다.
대표가 절박한 상황일수록 협상에서 유리할 수 있지만, 무리하게 낮은 가격을 제시하면 오히려 협상이 결렬될 수 있습니다. 공정한 가치평가를 근거로 접근하는 것이 신뢰를 얻는 데 중요합니다.
후계자 고민을 상담해온 대표들과의 신뢰 관계를 바탕으로, 인수후보와의 초기 접촉을 조율하고 매각 의사를 구체화하는 역할을 합니다.
모멘스가 M&A 모든 과정을 함께합니다
모멘스는 4년 연속 더벨 리그테이블 등재, 금융감독원 등록 M&A 자문사이자 중소벤처기업부·기술보증기금 M&A 파트너스로 등록된 전문 자문사입니다. 중소기업 승계·매각 자문 경험을 바탕으로 승계이슈 매물 발굴부터 실사·협상까지 지원합니다.
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